Lead Scoring คือการให้คะแนน lead โดยพิจารณาจาก demographic (บริษัทใหญ่ไหม ตำแหน่งตรงไหม) และ behavioral data (เข้าเว็บกี่ครั้ง เปิด email ไหม) lead ที่คะแนนสูง = พร้อมซื้อ ทีมขายควรโทรหาก่อน เซ็ตง่ายใน CRM เช่น Zoho CRM
Lead Scoring คืออะไร?
Lead Scoring คือกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย (lead) เพื่อประเมินว่าใครมีโอกาสซื้อสินค้าหรือใช้บริการสูงสุด โดยพิจารณาจากข้อมูล 2 มิติ ได้แก่ ข้อมูลตัวตน (demographic) และพฤติกรรม (behavioral)
ปัญหาที่ทีมขาย SME เจอบ่อยคือมี lead จำนวนมาก แต่ไม่รู้จะเริ่มติดต่อใครก่อน ผลคือโทรหาทุกคน เสียเวลา หรือข้ามคนที่พร้อมซื้อจริงๆ ไป Lead Scoring แก้ปัญหานี้ได้ตรงจุด
ตัวอย่าง Lead Scoring Model สำหรับ B2B SME
โมเดล Lead Scoring ที่ใช้ได้จริงสำหรับ B2B SME ไทย ประกอบด้วย 2 ส่วน คือ demographic และ behavioral
- •Demographic: ขนาดบริษัท (ใหญ่ +10, เล็ก +5), ตำแหน่ง Decision Maker +15, อุตสาหกรรมที่ target +10
- •Behavioral: เปิด email +3 ต่อครั้ง, เข้าเว็บ pricing page +10, ดาวน์โหลด case study +8, ขอ demo +20
- •Lead คะแนน 60+ = Hot Lead → ทีมขายโทรทันที
- •Lead คะแนน 30-59 = Warm Lead → ส่ง nurturing email ก่อน
- •Lead คะแนน ต่ำกว่า 30 = Cold Lead → ใส่ใน marketing list
วิธีเซ็ต Lead Scoring ใน Zoho CRM
Zoho CRM มีระบบ Lead Scoring ในตัวที่ตั้งค่าได้โดยไม่ต้อง code — เข้าไปที่ Settings > Scoring Rules สร้าง rule โดย assign คะแนนให้กับ field value เช่น "ถ้า Industry = Technology ให้ +10 คะแนน" หรือ behavioral เช่น "ถ้าเปิด email ให้ +5 คะแนน" จากนั้น lead จะมีคะแนนสะสมอัตโนมัติ ทีมขายเห็นได้ทันทีใน list view
ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง
- •ให้คะแนนจาก demographic อย่างเดียว — ไม่เพียงพอ ต้องดู behavior ด้วย
- •ไม่เคย review model — Lead Scoring ต้องปรับทุก 3-6 เดือนตาม pattern ที่เห็น
- •ตั้ง threshold สูงเกินไป — ทำให้ทีมขาย miss lead ที่ดีได้
- •ไม่บอกทีมขายว่าคะแนนหมายความว่าอะไร — ต้อง train ให้ทีมเข้าใจระบบ
ZestMate ช่วยวาง Lead Scoring System
ZestMate ช่วย SME ไทยออกแบบ Lead Scoring Model ที่เหมาะกับ business model และ customer profile ของคุณ พร้อมตั้งค่าใน Zoho CRM ให้ทีมขายเห็นคะแนน lead ได้ทันที ดูบริการ Zoho CRM Implementation หรือ ปรึกษาฟรี 30 นาที