Account-Based Marketing (ABM) คือกลยุทธ์ที่ทีม Marketing และ Sales ร่วมกันเลือกบริษัทเป้าหมายจำนวนน้อย (10-100 บริษัท) แล้วออกแบบแคมเปญแบบเฉพาะเจาะจงสำหรับแต่ละบริษัท แทนที่จะหว่านแหหา Lead จำนวนมาก ABM ทำให้ทรัพยากรมีประสิทธิภาพสูงขึ้นและ Deal Size ใหญ่ขึ้น เหมาะสำหรับธุรกิจ B2B ที่มี Deal Value สูงและ Sales Cycle ยาว
Account-Based Marketing (ABM) คืออะไร?
ABM คือการตลาดแบบ “เลือกเป้าก่อน ยิงทีหลัง” ต่างจากการตลาดทั่วไปที่หว่านแหหา Lead จำนวนมากแล้วค่อย Filter ออกมา ABM เริ่มจากการที่ทีม Sales และ Marketing ร่วมกันเลือกบริษัทเป้าหมาย (Target Account) ที่มีแนวโน้มซื้อสูงที่สุด จากนั้นออกแบบแคมเปญเฉพาะสำหรับแต่ละบริษัท
ตัวอย่าง: แทนที่จะยิง Facebook Ad ทั่วไป SME ที่ทำ ABM จะส่งอีเมลส่วนตัว, LinkedIn Message และ Proposal ที่พูดถึงปัญหาเฉพาะของบริษัทนั้น ๆ โดยตรง
ทำไม SME ไทยควรสนใจ ABM
ธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่เสียงบ Marketing ไปกับ Lead ที่ไม่เคยซื้อเลย ABM แก้ปัญหานี้โดย:
- ลดงบ Marketing ที่สูญเปล่า — ทุกบาทมุ่งไปที่ Account ที่คัดแล้ว
- เพิ่ม Win Rate — การ Personalize ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเข้าใจธุรกิจเขา
- ทำให้ Sales Cycle สั้นลง — ลูกค้าได้รับ Message ที่ตรงกับปัญหาตัวเองโดยตรง
- Deal Size ใหญ่ขึ้น — เนื่องจาก Target Account มักเป็นองค์กรที่มี Budget สูงกว่า
4 ขั้นตอน ABM ที่ทำได้จริงสำหรับ SME
ขั้นที่ 1: เลือก Target Account เริ่มจาก 10-20 บริษัทที่มีลักษณะใกล้เคียงกับลูกค้าเดิมที่ดีที่สุดของคุณ ดูจากขนาดบริษัท, อุตสาหกรรม, งบประมาณ และปัญหาที่คุณแก้ได้
ขั้นที่ 2: ค้นหา Decision Maker ในแต่ละ Target Account หาว่าใครเป็นคนตัดสินใจซื้อและใครมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ ใช้ LinkedIn, เว็บไซต์บริษัท และ Zoho CRM ในการบันทึกและติดตาม Contact แต่ละคน
ขั้นที่ 3: สร้าง Content ที่ Personalize ออกแบบเนื้อหาที่พูดถึงปัญหาเฉพาะของบริษัทนั้น เช่น Case Study จากอุตสาหกรรมเดียวกัน, อีเมลที่อ้างอิงความท้าทายที่พวกเขาน่าจะเผชิญ หรือ Proposal ที่ระบุ ROI ที่คาดว่าจะได้รับ
ขั้นที่ 4: Engage หลายช่องทางพร้อมกัน ใช้อีเมล, LinkedIn Message, โทรศัพท์ และการเข้าพบให้ครอบคลุมทุก Decision Maker ใน Account — ABM ไม่ใช่แค่ Email Campaign แต่เป็นการ Coordinate ทุกช่องทางพร้อมกัน
KPI วัดผล ABM
วัดผล ABM ต่างจาก Inbound ปกติ ให้ดูที่:
- Account Engagement Rate — % ของ Target Account ที่มีปฏิสัมพันธ์กับเรา
- Pipeline Value จาก Target Account — มูลค่า Deal รวมที่มาจาก ABM
- Win Rate — ปิด Deal ได้กี่ % เทียบกับ Lead ทั่วไป
- Average Deal Size — ขนาด Deal จาก ABM ใหญ่กว่า Non-ABM แค่ไหน
ZestMate ช่วยวาง CRM รองรับ ABM
กลยุทธ์ ABM จะได้ผลเต็มที่เมื่อมีระบบ CRM ที่ติดตาม Account, Contact และ Activity ได้อย่างถูกต้อง ZestMate ให้บริการวางระบบ Zoho CRMสำหรับธุรกิจ B2B ที่ต้องการทำ ABM โดยตั้งค่า Account View, Contact Relationship และ Pipeline ที่ออกแบบมาสำหรับการขายองค์กรโดยเฉพาะ ปรึกษาได้ฟรีไม่มีข้อผูกมัด